So berechnen Marken den ROAS und ROI von Influencer-Kampagnen, richten das Tracking mit UTM-Parametern, Rabattcodes und Umfragen ein, berücksichtigen LTV und Halo-Effekt und berichten an die Geschäftsleitung.
Um den ROI und ROAS von Influencer-Marketing zu messen, sollten Sie für jede Zusammenarbeit drei Tracking-Ebenen einrichten (mit UTM-Parametern versehene Links, creator-spezifische Rabattcodes und eine Umfrage nach dem Kauf). Berechnen Sie anschließend den ROAS anhand des zugeordneten Umsatzes und den ROI anhand des Nettogewinns nach Abzug aller Kosten. Berücksichtigen Sie außerdem den Halo-Effekt auf markenbezogene Suchanfragen und den langfristigen Wert der Kundinnen und Kunden, die Sie über die einzelnen Creator gewinnen. Dieser Leitfaden erklärt die Formeln, die Einrichtung des Trackings und die Berichterstattung an die Geschäftsleitung.
Warum Influencer-Marketing finanziell gemessen werden muss
Im Marketing gibt es einen berühmten Satz: „Die Hälfte meines Werbebudgets ist verschwendet – ich weiß nur nicht, welche Hälfte.“ Lange Zeit war Influencer-Marketing ähnlich. Eine Marke bezahlte einen bekannten Creator, der Beitrag sammelte Likes, und niemand konnte genau sagen, welchen Beitrag das zum Umsatz des Unternehmens leistete.
Im Jahr 2026 ist es nicht mehr akzeptabel, Marketing auf Basis von Vermutungen zu steuern. Wenn eine Marketingverantwortliche oder ein Unternehmensinhaber der Finanzleitung berichtet, ist der wichtigste Nachweis, wie viel Umsatz und Gewinn jede investierte Geldeinheit eingebracht hat. Genau darum geht es bei ROI und ROAS.
ROI vs. ROAS: der Unterschied
Viele Marketer verwenden die beiden Begriffe synonym, doch sie beantworten unterschiedliche Fragen:
- ROAS (Return on Ad Spend) = Bruttoumsatz aus der Kampagne ÷ Ausgaben für Influencer. Beispiel: Sie zahlen einem Creator 10,000 TL und über dessen Links werden Verkäufe im Wert von 40,000 TL erzielt. ROAS = 40,000 / 10,000 = 4.0x.
- ROI (Return on Investment) = Nettogewinn ÷ Gesamtkosten, ausgedrückt als Prozentsatz. Der Nettogewinn ist der Betrag, der übrig bleibt, nachdem Produktkosten, Versand, Steuern, Betriebskosten und das Honorar des Creators vom Kampagnenumsatz abgezogen wurden.
Der ROAS zeigt, ob der Creator effizient Umsatz erzielt hat. Der ROI zeigt, ob die Kampagne tatsächlich Gewinn eingebracht hat. Eine Kampagne kann einen guten ROAS aufweisen und nach Abzug aller Kosten dennoch Verluste verursachen. Deshalb gehören beide Kennzahlen in den Bericht.
Drei Tools für jede Zusammenarbeit
1. UTM-Parameter für jeden Link
Fügen Sie jedem Link, den ein Creator in einer Story oder einer YouTube-Beschreibung teilt, standardisierte UTM-Parameter hinzu, zum Beispiel:
https://yoursite.com/product?utm_source=instagram&utm_medium=creator&utm_campaign=summer_sale&utm_content=elif_reels
In Google Analytics (GA4) sehen Sie dann, wie viele einzelne Sitzungen von jedem Creator kamen, wie lange Besucherinnen und Besucher auf der Website blieben und welche Produkte sie in den Warenkorb legten.
2. Creator-spezifische Rabattcodes
Manche Kundinnen und Kunden klicken nie auf den Link. Sie geben den Markennamen bei Google ein oder schließen den Kauf später am Desktop ab. Ein creator-spezifischer Rabattcode wie ELIF15 erfasst viele Verkäufe, die dem UTM-Tracking entgehen, denn der Code begleitet die Kundinnen und Kunden bis zum Kauf.
3. Umfragen nach dem Kauf
Fügen Sie der Bestellbestätigungsseite eine Frage hinzu: „Wie haben Sie von uns erfahren?“ Nehmen Sie den Namen des Creators in die Antwortmöglichkeiten auf. So erfassen Sie auch Käuferinnen und Käufer, die weder auf einen Link geklickt noch einen Code verwendet haben. Einen ausführlicheren Vergleich dieser Methoden finden Sie in unserem Leitfaden zum Tracking von Influencer-Verkäufen mit Links, Gutscheinen und serverseitiger Attribution.
Verborgener Mehrwert: Halo-Effekt und LTV
Der Ertrag einer Influencer-Kampagne beschränkt sich nicht auf die innerhalb der ersten 24 Stunden eingelösten Rabattcodes. Erfahrene Marken berücksichtigen auch zwei weniger sichtbare Wertquellen:
- Der Halo-Effekt (indirekte Markensuchen). Wie stark sind das Suchvolumen für Ihren Markennamen und Ihre organischen Verkäufe am Kampagnentag gestiegen?
- Customer Lifetime Value (LTV). Eine Kundin oder ein Kunde, die oder der über einen Creator auf Sie aufmerksam wird, gibt bei der ersten Bestellung vielleicht 500 TL aus. Tätigt diese Person in den folgenden 12 Monaten vier weitere Bestellungen und gibt insgesamt 3,000 TL aus, liegt der tatsächliche Beitrag des Creators eher bei 3,000 TL als bei den 500 TL vom ersten Tag.
Multi-Touch-Attribution
Kundinnen und Kunden kaufen selten nach nur einem einzigen Kontaktpunkt. Ein typischer Weg könnte so aussehen:
- Sie sehen das Produkt in einem Instagram Reel (erster Kontaktpunkt).
- Am nächsten Tag suchen sie bei Google und lesen Ihren Blogbeitrag.
- Am dritten Tag klicken sie auf eine Retargeting-Anzeige und kaufen (letzter Kontaktpunkt).
Wenn Sie nur den letzten Klick berücksichtigen, wird dem Creator, der die Customer Journey angestoßen hat, der Anteil am Erfolg nicht zugerechnet. Verwenden Sie lineare oder datengetriebene Attributionsmodelle, um dem Creator einen fairen Anteil am Verkauf zuzuweisen.
Automatisiertes Tracking auf Influencer Marketplace
All diese Daten manuell in Tabellen zu verwalten, ist komplex und fehleranfällig. Influencer Marketplace stellt Marken integrierte Analyse-Dashboards bereit, in denen Sie:
- Klicks, Warenkorbzugänge und Bestellungen über Ihre Kampagnenlinks live auf einer einzigen Oberfläche verfolgen können.
- sehen, welcher Creator den profitabelsten ROAS erzielt, und Ihr Budget gezielt auf die leistungsstärksten Creator verlagern können.
- verlustbringende Kooperationen frühzeitig erkennen und unnötige Budgetausgaben stoppen können.
Berichtsvorlage für die Geschäftsleitung
Fassen Sie in der Präsentation für den CMO oder den Vorstand fünf zentrale Kennzahlen zusammen:
- Insgesamt ausgegebenes Budget
- Generierter Direktumsatz und ROAS-Multiplikator
- Anzahl der neu gewonnenen Kundinnen und Kunden sowie durchschnittliche Kundenakquisitionskosten (CAC)
- Anzahl der erstellten, wiederverwendbaren Creatives (UGC)
- Geschätzter LTV-Ertrag über 90 Tage
Weitere Kennzahlen für Ihre Berichterstattung finden Sie in unserem Leitfaden zur Berichterstattung über Influencer-Kampagnen mit GMV, CVR, AOV und EPC.
Häufig gestellte Fragen
Was ist ein guter ROAS für eine Influencer-Kampagne?
Das hängt von Ihren Margen ab. Ein ROAS, der bei einem Produkt mit hoher Marge profitabel ist, kann bei einem Produkt mit niedriger Marge Verluste bedeuten. Berechnen Sie daher den ROI nach Abzug von Produktkosten, Versand, Steuern und Betriebskosten, bevor Sie eine Kampagne bewerten.
Benötige ich sowohl UTM-Links als auch Rabattcodes?
Ja, idealerweise. UTM-Links zeigen das Verhalten auf der Website, etwa Sitzungen und Warenkorbzugänge, während Rabattcodes Käufe erfassen, die ohne Klick erfolgen. Zusammen mit einer Umfrage nach dem Kauf decken sie einen deutlich größeren Teil der tatsächlichen Customer Journey ab als jede einzelne Methode für sich.
Wie berücksichtige ich den LTV im Influencer-ROI?
Kennzeichnen Sie Kundinnen und Kunden, die Sie über die einzelnen Creator gewinnen, und verfolgen Sie ihre Wiederholungskäufe im Zeitverlauf. Weisen Sie den Umsatz der Erstbestellung und den langfristigen Wert separat aus, damit die Geschäftsleitung sowohl den unmittelbaren Ertrag als auch den nachhaltigen Beitrag erkennen kann.
Geben Sie Ihr Marketingbudget nicht länger im Blindflug aus. Für datengestützte, messbare Creator-Kampagnen können Sie Tarife vergleichen und Ihr Konto auf Influencer Marketplace erstellen.