Saiba como as marcas calculam o ROAS e o ROI de campanhas com influenciadores, configuram o rastreamento com UTMs, cupons promocionais e pesquisas, consideram o LTV e o efeito halo e apresentam os resultados à liderança.
Para medir o ROI e o ROAS do marketing de influência, use três camadas de rastreamento em cada parceria (links com UTMs, cupons promocionais específicos para cada criador e uma pesquisa pós-compra). Em seguida, calcule o ROAS com base na receita atribuída e o ROI com base no lucro líquido após todos os custos. Além disso, considere o efeito halo nas buscas pela marca e o valor de longo prazo dos clientes conquistados por cada criador. Este guia explica as fórmulas, a configuração do rastreamento e como apresentar os resultados à liderança.
Por que o marketing de influência precisa de mensuração financeira
Há uma frase famosa no marketing: "Metade do dinheiro que gasto com publicidade é desperdiçada; o problema é que não sei qual metade." Por muito tempo, o marketing de influência tradicional funcionou assim. Uma marca pagava um criador conhecido, a publicação recebia curtidas e ninguém conseguia dizer com clareza quanto ela havia contribuído para a receita da empresa.
Em 2026, já não é aceitável gerir o marketing com base em suposições. Ao apresentar resultados ao diretor financeiro ou ao proprietário da empresa, as evidências mais importantes são a receita e o lucro que cada unidade de investimento gerou. Essa é a função do ROI e do ROAS.
ROI vs. ROAS: qual é a diferença?
Muitos profissionais de marketing usam os dois termos como sinônimos, mas eles respondem a perguntas diferentes:
- ROAS (retorno sobre o investimento em anúncios) = receita bruta da campanha ÷ investimento no influenciador. Exemplo: você paga 10.000 TL a um criador e as vendas pelos links dele somam 40.000 TL. ROAS = 40.000 / 10.000 = 4.0x.
- ROI (retorno sobre o investimento) = lucro líquido ÷ custo total, expresso em porcentagem. O lucro líquido é o valor que resta da receita da campanha após descontar o custo do produto, o frete, os impostos, as despesas operacionais e o pagamento do criador.
O ROAS indica se o criador gerou receita com eficiência. O ROI mostra se a campanha realmente deu lucro. Uma campanha pode apresentar um ROAS saudável e ainda assim dar prejuízo quando os custos são contabilizados. Por isso, os dois indicadores devem fazer parte do relatório.
Três ferramentas essenciais para cada parceria
1. Parâmetros UTM em todos os links
Adicione UTMs padronizadas a todos os links que o criador compartilhar em um story ou na descrição de um vídeo do YouTube, por exemplo:
https://yoursite.com/product?utm_source=instagram&utm_medium=creator&utm_campaign=summer_sale&utm_content=elif_reels
No Google Analytics (GA4), você poderá ver quantas sessões únicas cada criador gerou, quanto tempo os visitantes permaneceram no site e quais produtos adicionaram ao carrinho.
2. Cupons promocionais específicos para cada criador
Algumas pessoas não clicam no link. Elas pesquisam o nome da sua marca no Google ou concluem a compra mais tarde, em um computador. Um código de desconto específico para o criador, como ELIF15, identifica muitas vendas que o rastreamento por UTM não captura, porque o código acompanha o cliente.
3. Pesquisas pós-compra
Inclua uma pergunta na página de confirmação do pedido: "Onde você ouviu falar da gente?" Inclua o nome do criador entre as opções. Assim, você identifica compradores que não clicaram em um link nem usaram um cupom. Para comparar esses métodos com mais profundidade, consulte nosso guia sobre rastreamento de vendas de influenciadores com links, cupons e atribuição no servidor.
Valor oculto: efeito halo e LTV
O retorno de uma campanha com influenciadores não se limita aos cupons usados nas primeiras 24 horas. Marcas mais maduras também consideram duas fontes de valor menos visíveis:
- O efeito halo (buscas indiretas pela marca). Quanto aumentaram o volume de buscas pelo nome da sua marca e as vendas orgânicas no dia da campanha?
- Valor do ciclo de vida do cliente (LTV). Um cliente que chega por meio de um criador pode gastar 500 TL no primeiro pedido. Se fizer mais quatro pedidos nos 12 meses seguintes e gastar 3.000 TL no total, a contribuição real do criador fica mais próxima de 3.000 TL do que dos 500 TL do primeiro dia.
Atribuição multitoque
Raramente os clientes compram após um único ponto de contato. Um percurso típico pode ser assim:
- Eles veem o produto em um Reel do Instagram (primeiro contato).
- No dia seguinte, pesquisam no Google e leem uma publicação do seu blog.
- No terceiro dia, clicam em um anúncio de retargeting e compram (último contato).
Considerar apenas o último clique tira o crédito do criador que iniciou a jornada. Use modelos de atribuição linear ou baseada em dados para atribuir ao criador uma parcela justa da venda.
Rastreamento automatizado no Influencer Marketplace
Gerenciar tudo isso em planilhas manuais é complexo e sujeito a erros. O Influencer Marketplace oferece às marcas painéis de análise integrados, nos quais é possível:
- Acompanhar em tempo real, em uma única tela, os cliques, as ações de adicionar ao carrinho e os pedidos gerados pelos links da campanha.
- Ver qual criador gera o ROAS mais lucrativo e direcionar o orçamento para quem tem melhor desempenho.
- Identificar parcerias deficitárias logo no início e evitar o desperdício de orçamento.
Modelo de relatório para a liderança
Ao apresentar os resultados ao CMO ou ao conselho, resuma cinco indicadores principais:
- Orçamento total investido
- Receita direta gerada e múltiplo de ROAS
- Número de novos clientes conquistados e custo médio de aquisição de clientes (CAC)
- Número de peças criativas reutilizáveis (UGC) produzidas
- Retorno estimado do LTV em 90 dias
Para ver outros indicadores de relatório, consulte nosso guia sobre relatórios de campanhas de influenciadores com GMV, CVR, AOV e EPC.
Perguntas frequentes
Qual é um bom ROAS para uma campanha com influenciadores?
Isso depende das suas margens. Um ROAS lucrativo para um produto de alta margem pode gerar prejuízo em um produto de baixa margem. Por isso, calcule o ROI após considerar os custos do produto, do frete, dos impostos e das despesas operacionais antes de avaliar uma campanha.
Preciso usar links com UTMs e cupons promocionais?
Sim, idealmente. Os links com UTMs mostram o comportamento no site, como sessões e adições ao carrinho, enquanto os cupons identificam quem compra sem clicar. Junto com uma pesquisa pós-compra, eles cobrem muito mais etapas da jornada real do cliente do que qualquer um desses métodos usado isoladamente.
Como incluo o LTV no ROI de campanhas com influenciadores?
Identifique os clientes conquistados por meio de cada criador e acompanhe as compras recorrentes ao longo do tempo. Apresente separadamente a receita do primeiro pedido e o valor de longo prazo, para que a liderança possa ver tanto o retorno imediato quanto a contribuição duradoura.
Pare de investir no seu orçamento de marketing sem saber o que está acontecendo. Para criar campanhas com criadores mensuráveis e orientadas por dados, compare os planos e crie sua conta no Influencer Marketplace.