Un modello di commissione basato sul margine dopo resi, anziché sul prezzo di listino, con esempi per categoria, nuovi clienti e fasce di volume.
La commissione di un influencer non dovrebbe essere copiata da quella di un concorrente né stabilita in base al numero di follower. Una percentuale sostenibile si basa sul margine generato da ogni ordine idoneo dopo sconti e resi, una volta tutelato il profitto richiesto dal brand.
Parti da:
Commissione massima = ricavi netti dei prodotti − costo dei beni − costi operativi variabili − costo previsto dei resi − margine obiettivo − incentivo al cliente
Dividi questo importo per le vendite nette soggette a commissione per ottenere la percentuale massima.
1. Definisci i ricavi soggetti a commissione
Non usare il prezzo di listino. A livello di singola riga d’ordine:
- Separa l’imposta secondo la policy adottata.
- Tieni conto degli sconti del brand e della piattaforma.
- Escludi il coupon del cliente.
- Escludi i resi totali o parziali.
- Escludi i prodotti che non rientrano nell’ambito di attività del creator.
Il contratto e la dashboard del creator devono usare la stessa base di calcolo. La sola espressione «importo delle vendite» può generare controversie su imposte, coupon e spedizione.
2. Rileva i costi variabili per prodotto
Oltre al costo del prodotto, considera le commissioni di pagamento, l’imballaggio, il contributo alle spese di spedizione, i costi operativi, il carico di assistenza previsto e i resi specifici della categoria. Usa una definizione di margine coerente, invece di ripartire arbitrariamente tutti i costi fissi aziendali.
3. Gestisci separatamente i resi previsti e quelli effettivi
Per pianificare la campagna, usa i tassi storici di reso previsti; per il saldo, considera i resi effettivi. Un reso di moda dovuto alla taglia non comporta lo stesso costo di un prodotto per la cura della persona aperto e non più rivendibile.
Il rapporto ufficiale 2025 della Türkiye sul commercio elettronico evidenzia sia le dimensioni del settore sia le dinamiche di annullamento e reso per abbigliamento, calzature e accessori. Per questo, i tassi per gruppo di prodotti sono più utili di un’unica percentuale di commissione valida per tutta l’azienda.
Esempio numerico
Supponiamo che i ricavi dei prodotti al netto degli sconti e delle imposte siano pari a TRY 1,200:
| Voce | Importo |
|---|---|
| Ricavi netti dei prodotti | TRY 1,200 |
| Costo dei beni | -TRY 480 |
| Pagamento, imballaggio e contributo alle spese di spedizione | -TRY 150 |
| Costo previsto dei resi | -TRY 90 |
| Margine obiettivo | -TRY 240 |
| Coupon del cliente | -TRY 60 |
| Commissione massima disponibile | TRY 180 |
Il limite teorico è del 15%. Il brand non è tenuto a utilizzare l’intero importo come percentuale base. Una commissione base dell’8%, un bonus del 3% per i nuovi clienti verificati e una maggiorazione incrementale del 2% al raggiungimento di una soglia possono ripartire il rischio in modo più razionale.
Crea una matrice di commissioni invece di usare un’unica percentuale
| Dimensione | Può aumentare la percentuale | Può ridurre la percentuale |
|---|---|---|
| Prodotto | Margine elevato, disponibilità affidabile | Margine basso, molti resi |
| Cliente | Primo acquisto, segmento target | Cliente abituale acquisito in modo organico |
| Creator | Vendite nette comprovate, pochi resi | Dispersione dei codici, traffico di bassa qualità |
| Volume | Raggiungimento di una soglia incrementale | Picco promozionale isolato |
| Diritti sui contenuti | Compenso di licenza separato | Non includerli mai di nascosto nella commissione |
I diritti di utilizzo per le campagne a pagamento sono un’autorizzazione distinta e hanno un valore diverso dalla pubblicazione organica in affiliazione. Non includerli tacitamente nella commissione.
Quando funziona un bonus per i nuovi clienti
Se l’obiettivo è acquisire clienti, una commissione base del 7% più un premio incrementale per ogni nuovo cliente verificato può essere più razionale del 12% su ogni cliente di ritorno. Verifica la definizione tramite il CRM esistente o l’autorità di pagamento, senza raccogliere dati personali non necessari.
Evita i salti di fascia
Una regola che fa passare l’intero mese dal 5% al 12% al centesimo ordine rende imprevedibile la spesa. Applica la percentuale più alta solo agli ordini oltre la soglia oppure usa un bonus fisso.
Metti alla prova la percentuale in tre scenari
Una percentuale calcolata su un singolo ordine medio può diventare non redditizia se aumentano gli sconti o i resi. Ricalcola la stessa proposta per il creator in tre condizioni:
| Scenario | Ipotesi | Obiettivo della valutazione |
|---|---|---|
| Base | Prezzo normale, resi storici e carrello tipico | Mostra il margine previsto |
| Sotto pressione | Sconto maggiore, più resi e AOV più basso | Evidenzia il rischio al ribasso |
| Crescita | Più nuovi clienti e pacchetti di prodotti | Evidenzia il margine disponibile per i bonus |
Se una commissione base del 10% lascia un margine di TRY 160 in condizioni normali, ma lo rende negativo nello scenario sotto pressione, riduci la percentuale oppure limita l’idoneità al programma ai prodotti con una redditività sostenibile. Se lo scenario di crescita mostra un forte valore legato ai nuovi clienti, un bonus fisso per l’acquisizione verificata può essere più sicuro che aumentare la percentuale per ogni ordine.
Registra la versione di ogni ipotesi. Quando cambiano i costi di spedizione o di pagamento, oppure i tassi di reso, la dashboard del creator dovrebbe indicare la data di entrata in vigore della policy aggiornata. Non ricalcolare mai retroattivamente i compensi già approvati applicando una nuova percentuale.
Esempio di saldo dopo i resi
Un creator vende articoli idonei per un valore di TRY 1,000, TRY 800 e TRY 500. Al 10%, la commissione provvisoria è TRY 230. Se viene restituita la riga da TRY 800, la commissione approvata diventa TRY 150. Conserva una registrazione della rettifica che ne spieghi la variazione di TRY 80, invece di cancellare lo storico.
Verifica finale
- La percentuale deriva dalla redditività dei prodotti.
- Coupon, spedizione e altri incentivi sono inclusi nel calcolo.
- Il trattamento di imposte e sconti è esplicito.
- Sono definite la finestra per i resi e le regole per i resi parziali.
- I bonus per nuovi clienti e per fasce di volume sono misurabili.
- I diritti di utilizzo sono valorizzati separatamente.
- La dashboard del creator è in grado di spiegare il calcolo.
Confronta compensi fissi e commissioni sulle vendite, poi valuta la vera redditività della campagna dopo i resi.
Inizia la procedura di registrazione come venditore per creare campagne di affiliazione con creator basate su una redditività dei prodotti sostenibile.